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电销中如何巧妙的应对客户的拒绝?

汉云通信    2018-05-10 17:11:10

一、电销被客户拒绝是常态

电话销售被客户拒绝这很正常,很多电销高手都是被拒绝出来的,我们不能阻止人家拒绝我们,但是我们可以努力降低被客户拒绝的概率。做电销被客户挂电话、辱骂是再正常不过的事,如果要是因为这事伤心郁闷,那可有的郁闷伤心了。其实避免这种事情的发生最关键是我们的心态,在知道这一事实的基础上,转换角度,及时调整心态,调整销售策略,迅速的开始接入下一个电话。

二、了解客户拒绝的背后心理

电销人员还要有一个必备的技能,敏感的察觉出客户拒绝的心理,当听到客户说“不”的时候,要能敏感的察觉出这意味着什么?

客户还有问题存在

客户说“不”意味着他还有一些问题或者顾虑没有解决。客户也许疑惑你的产品和竞争对手的产品相比是怎么样的,你的产品又有什么优势?这是销售员必须要去面对的挑战。

客户想听你说出更多的购买理由

客户也许没有把自己的全部情况告诉你,比如他真正的需求以及是否会买你的产品。客户也许是对你的产品或服务有什么问题,又或者是他对你的产品感兴趣,但无法接受你提出的价格。所以这时候你就需要使用适当的销售技巧,去推动和客户之间的关系,让客户有决定购买的理由。

推销时机不对

有时候客户说“不”,意思是现在不买,以后可能需要。对客户来说,买东西的时机很重要,他今天不买你的产品或服务,可能是想以后再买。所以这时候你的任务就是明确他想真正购买的时间,并且采取行动来帮助他们尽早做出决定,而不是往后拖延。



三、面对客户是继续坚持还是果断放弃

其实在真正的电销过程中,大多数客户都会在你推销的过程中拒绝5-8次,那么你如何要如何做来改变呢?
 

对客户的“拒绝”不要信以为真

通常客户对自己不了解的事物的第一反应就是拒绝,拒绝是人们自我保护的一种习惯。所以,销售人员在每次销售之前,不要想一步到位,要一步步来。从准备、电话交流、挖掘需求、见面演示一直到最后的成交,这每一步中都会存在客户的拒绝。销售的第一步结果不是成交,而是顺利地推进下一步。
 

制造机会给客户选择

和客户沟通的时候,不要直接和客户确认具体的时间。要给客户一个选择的机会,让其有时间考虑。通过和客户协商确认好最后能够见面的时间,才不会让客户有拒绝你的机会。

四、电销本人需要拥有正能量的心态

销售人员在销售过程中,难免会遇到很多客户的拒绝,要把客户的拒绝看成是成长的机会。无论遇到什么困难,相信成功终会到来。积极乐观的人会有着强大的传播力和吸引力,客户会更容易和你敞开心扉,从而促成你销售订单的成交。



五、如何降低拒绝率?

世界级的销售大师汤姆•霍普金斯,总结过一个“说服客户”的循环图。它是从开始寻找潜在客户到成功签单的整个销售循环过程,如果销售人员能掌握这其中的循环过程,那离成功销售就不远了。

这个销售循环过程分为外循环和内循环。

1、外循环包括

  (1)首先与客户建立融洽的关系;
  (2)了解客户的真正需求;
  (3)向客户展示你的产品;
  (4)在收尾时向客户提问题;

如果在第四点结束后还是没有达成交易,那就进入了内循环过程;

2、内循环包括

  (1)再次与客户建立融洽的关系;
  (2)找到客户存在的疑问;
  (3)回答客户的问题;
  (4)再次在结尾时向客户提问题。

电销行业的销售高手都是从拒绝开始的,拒绝是电销人员成长的催化剂,面对客户的拒绝,电销人员需要运用灵活的销售策略和技巧去巧妙应对,把客户带入上面的循环中。这样你就距离签单不远了。

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